W tym artykule chciałbym przybliżyć Ci jedną z najbardziej uniwersalnych zasad funkcjonujących w biznesie i ekonomii, choć właściwiej byłoby powiedzieć regulujących w sposób naturalny działanie biznesu, czyli zasadę 80/20 nazywaną też regułą Pareto.
Czym jest i skąd się wzięła zasada Pareto?
Ponad sto lat temu, żyjący na przełomie XIX i XX wieku, znany ze swojej ekscentryczności i miłości do kotów, włoski ekonomista i socjolog Vilferedo Pareto prowadził badania nad zamożnością włoskiego społeczeństwa, w ich wyniku zaobserwował, że 80% bogactw znajduje się w posiadaniu 20% badanej populacji. Do zaobserwowanego przez Pareto rozkładu 80/20 powrócił w 1951 roku znany amerykański teoretyk zarządzania Joseph Juran. Formułując regułę 80/20 i nazywając ją zasadą Pareto.
W praktyce biznesowej najwyraźniej regułę 80/20 możesz zauważyć w sprzedaży i relacjach z klientami
Sprzedaż i obsługa klienta, to obszary aktywności biznesowej, w których łatwo jest dostrzec funkcjonowanie zasady Pareto. Eksperci zajmujący się problematyką technik sprzedaży przyjmują, że z bardzo dużym prawdopodobieństwem:
- 20% klientów przyniesie Ci 80% zysków ze sprzedaży,
- podobnie jak 20% produktów odpowiada za 80% sprzedaży.
- W wypadku sieci handlowych 20% punktów bądź sklepów tych sieci generuje 80% obrotu całej struktury.
Zasadę Pareto stosuje się również przy definiowaniu tak zwanych klientów kluczowych. Jedną z metod określania, którzy klienci są dla kluczowi, z punktu widzenia firmy, czy też handlowca, mówi, że, jest to 20% twoich klientów, którzy wygenerują ci 80% sprzedaży. Konsekwencją kierowania się w zasadą Pareto w zarządzaniu sprzedażą i klientami jest po pierwsze identyfikacja tych 20% kluczowych klientów. Kolejny krok to praca nad pogłębianiem i umacnianiem relacji z nimi. I tutaj zrobię ważne zastrzeżenie, nawet jeżeli będzie oznaczało w jakimś stopniu "odpuszczenie sobie" pozostałych 80% klientów, którzy i tak dają ci tylko 20% przychodów ze sprzedaży.
Zasada Pareto w praktyce managerskiej
Zasada Pareto dotyczy również wielu, jeżeli nie wszystkich, obszarów profesjonalnej aktywności zawodowej managera każdego szczebla. Jeżeli jest managerem to zapewne zauważyłeś, a jeżeli przygoda z zarządzaniem dopiero przed tobą, to przekonasz się na własnej skórze, że do osiągnięcia 80% zakładanych efektów twoich działań lub decyzji potrzeba tylko 20% twojej aktywności managerskiej. Zarządzanie czasem i organizacja pracy managera, to jedna z kompetencji współczesnego managera, która wymaga świadomości istnienie znajomości zasad funkcjonowania reguły 20/80.
Zasada Pareto w zarządzaniu czasem managera
Przykład z zakresu zarządzania czasem i organizacji czasu pracy managera? Proszę bardzo. Możesz spróbować oszacować to sam, ale z dużym prawdopodobieństwem około 20% spotkań, odpraw, meetingów, czy też zebrań, w których brałeś lub bierzesz udział przełożyło się na ustalenia dające 80% rezultatów. Pozostałe 80% zebrań czy spotkań zapewne oceniłeś jako nic lub mało wnoszące do twojej pracy.
Zasada Pareto w zarządzaniu zespołem
Rozważając wpływ zasady Pareto na funkcjonowanie managera w organizacji biznesowej nie sposób pominąć bardzo istotnej kwestii, którą jest zarządzanie zespołem. Jeżeli zarządzasz zespołem pracowniczym to, na pewno zauważysz, że około 20% twoich podwładnych generuje około 80 efektów związanych z wykonywaniem obowiązków służbowych, czy realizacją celów. Oczywiście, taka zależność będzie co raz bardziej widoczna wraz ze wzrostem ilości podległych Ci osób. Przykłady biznesowe, w których możemy zauważyć wszechobecność działania zasady Pareto oczywiści można mnożyć w nieskończoność aż po stwierdzenie, że "20% członków zarządu generuje 80% kosztów zarządu".
Zasada Pareto, to nie tylko biznes
Reguła 80/200 to jednak nie tylko ekonomia, zarządzanie i biznes. W życiu codziennym również dostrzeżemy wiele przykładów funkcjonowania zasady Pareto:
- otóż, 20% kierowców generuje 80% wypadków i kolizji, na pozostałe 80% kierowców przypada tylko 20% wypadków,
- już 20% treści dowolnego tekstu odpowiada za zrozumienie 80% jego zawartości (i tak jest również w wypadku tego artykułu),
- tylko 20% ubrań i butów nosimy przez 80% czasu - to te nasze ulubione buty, kurtki i koszule, reszta wisi w szafie i czeka,
- a 20% zakupionych produktów w hipermarkecie odpowiada za 80% rachunku, który zapłaciłeś / zapłaciłaś przy kasie.
Zasada Pareto, pomimo swoich lat, ma nadal ogromny wpływ na naszą efektywność biznesową i osobistą. Pamiętajmy o niej niezależnie od tego czy jesteśmy doświadczonym managerem wyższego szczebla, czy też świeżo zatrudnionym i rozpoczynającym karierę zawodową specjalistą.
Autor
Daniel Bogusz - Prezes Zarządu w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.
