Raz, dwa,trzy….niska cena patrzy / straszy
Drodzy Marketerzy, Szanowni Sprzedawcy, Piszę do Was, aby podzielić się z Wami refleksją na temat obniżania cen jako narzędzia wspierającego sprzedaż. Jednocześnie chciałabym Was zachęcić do pobudzenia wyobraźni i kreatywności, aby Wasze rozwiązania przynosiły długofalowe efekty i żebyście z zachwytem stwierdzili , że sukces można osiągnąć też bez ciągłego obniżania cen. Czy jest to możliwe?
2017-06-02, 11:07

Moim najlepszym przykładem obejścia obniżki ceny jest produkt przeznaczony dla zwierząt. Produkt sam w sobie bardzo dobry i wykazujący bardzo duży potencjał na rynku. Produkt drogi w porównaniu z konkurencją a w dodatku jeden z kilkunastu dostępnych w swojej kategorii. Produkt dostępny w dwóch SKU, który w obrocie marki w punkcie wyjścia stanowił udział ok. 25%-30% a na przestrzeni 3 lat jego udział wzrósł do prawie 50% w obrocie marki, przy czym wzrost udziału nie był efektem spadku pozostałych produktów w ramach marki. Rok do roku produkt notował wartościowe wzrosty od 10 do 15%, co przy obrotach liczonych w milionach złotych miało już znaczący wpływ na wynik marki. Jak zostało to osiągnięte?

Zaczęło się od odrzucenia myśli o udzielaniu ciągłych rabatów. Obniżanie cen to dzisiaj najczęściej wykorzystywane narzędzie do wsparcia sprzedaży. Jest wykorzystywane najczęściej, ponieważ jest najprostsze i najszybsze. Można go wprowadzić w życie w zaledwie kilka minut i wiąże się często tylko z udzieleniem dodatkowego rabatu. Obniżanie ceny to metoda stosowana przez działy sprzedaży, ale często też przez działy marketingu. Działanie to nie wymaga większego myślenia a szkoda, bo nawet kiedy planujemy obniżenie ceny, możemy uczynić to z większą finezją i fantazją, która pozwoli osiągnąć złoty strzał. Warto też pamiętać, że każde obniżenie ceny o 5% powinno wygenerować 17% wzrost sprzedaży. Nad tym już niewielu z nas się zastanawia. Pamiętajmy też, że obniżenie ceny oznacza m.in.:

  • niższą marża i mniejsze zyski
  • zaniżanie wartości postrzeganej produktu
  • efekt tylko krótkoterminowy
  • kiedy skończy się promocja cenowa i tak wracamy do punktu wyjścia
  • w długim terminie spadek jakości produktu i poszukiwanie tańszych surowców i komponentów
  • deprecjonowanie marki, co szczególnie jest niedopuszczalne przy produktach z półki premium czy ekskluzywnych

Można znaleźć wiele skutecznych rozwiązań poza rabatowych. Przede wszystkim trzeba dobrze zdiagnozować rzeczywistość i poznać dobrze swoich klientów .Drugi element to dobra współpraca działu sprzedaży i marketingu. Tylko synergia tych działań przyniesie korzyści sprzedażowe. Brak synergii przerodzi się w akcje standardowe i powielanie schematów a nie o to w tym chodzi. Ktoś powie budżet – wiele zależy od budżetu. Sprawdźcie zatem jaki jest przelicznik rabatu na złotówki, następnie przemnóżcie uzyskaną wartość pieniężną przez ilość sprzedawanych średnio SKU i ruszcie głową jak wykorzystać te środki na zwiększenie sprzedaży w inny sposób niż obniżka ceny.

Powodzenia!

Izabela Bohdan-Talmont

Trener - praktyk, ekspert w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Menedżer marketingu z wieloletnim doświadczeniem w zakresie zarządzania markami (branding) i produktami (product management), strategii marketingowych, zarządzania cenami (pricingu). Prowadzi swoje autorskie szkolenia otwarte i szkolenia zamknięte m.in "Badania Rynku. Badania Marketingowe", "Zarządzanie Marką. Brand Management" oraz "Promocja sprzedaży - jak zwiększać sprzedaż bez obniżania cen. Mechanizmy i techniki stosowane w handlu tradycyjnym oraz e-commerce".

KONTAKT / AUTOR
Daniel Bogusz
POBIERZ JAKO WORD
Pobierz .docx
Biuro prasowe dostarcza WhitePress
Copyright © 2015-2024.  Dla dziennikarzy
Strona, którą przeglądasz jest dedykowaną podstroną serwisu biuroprasowe.pl, administrowaną w zakresie umieszczanych na niej treści przez danego użytkownika usługi Wirtualnego biura prasowego, oferowanej przez WhitePress sp. z o.o. z siedzibą w Bielsku–Białej.

WhitePress sp. z o.o. nie ponosi odpowiedzialności za treści oraz odesłania do innych stron internetowych zamieszczone na podstronach serwisu przez użytkowników Wirtualnego biura prasowego lub zaciągane bezpośrednio z innych serwisów, zgodnie z wybranymi przez tych użytkowników ustawieniami.

W przypadku naruszenia przez takie treści przepisów prawa, dóbr osobistych osób trzecich lub innych powszechnie uznanych norm, podmiotem wyłącznie odpowiedzialnym za naruszenie jest dany użytkownik usługi, który zamieścił przedmiotową treść na dedykowanej podstronie serwisu.